5 HIỆU ỨNG “GÂY NGHIỆN” CỦA STARBUCKS. CÁC CHỦ F&B KHÔNG THỂ BỎ QUA.

Qua việc tái định vị từ cà phê bình thường trở thành mặt hàng cà phê cao cấp, Starbucks đã vươn mình thành một thương hiệu cà phê nổi tiếng và truyền bá văn hóa cà phê của họ đến khắp thế giới. Một trong những lý do giúp Starbucks có thể phát triển nhanh chóng và lớn mạnh chính là nhờ vào việc họ đã nghiên cứu và ứng dụng rất hiệu quả tâm lý học hành vi nhằm mang lại những trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng. Sau đây là 5 điều mà Starbucks đã thực hiện để có được những thành tựu to lớn như ngày hôm nay. Cùng tìm hiểu nhé!
1. Tạo ra hiệu ứng mang tên “Starbucks”
Starbucks ngày nay được biết đến là một thương hiệu có giá tương đối đắt đỏ. Nhưng chính việc đặt ra mức giá cao đó, thực sự là một nước đi kinh doanh rất tuyệt vời. Bởi vì ,theo khái niệm “đánh giá phi lý trí” trong kinh tế học đã cho rằng, khách hàng thường sẽ định giá một sản phẩm dựa trên hoàn cảnh và cảm xúc của họ chứ không phải định giá một cách khách quan.
Giáo sư – nhà tâm lý học và tiếp thị người Mỹ, ông Robert Cialdini đã kể về một câu chuyện rất thú vị trong cuốn “Influence” như sau: Một nhân viên bán trang sức đã vô tình báo nhầm giá của một chiếc vòng đá quý trong cửa hàng lên gấp đôi so với giá gốc. Mặc dù, trước đó không ai muốn mua chiếc vòng đó nhưng chỉ sau vài ngày, nó lại được người ta săn đón với mức giá cao gấp đối ấy. Và câu hỏi đặt ra là tại sao lại như vậy?
Câu trả lời là bởi vì từ trong tiềm thức của chúng ta thường cho rằng, khi một sản phẩm có giá thành cao thì nó sẽ giá trị và chất lượng hơn một sản phẩm có giá thành thấp. Và đó là cách mà Starbucks đã ứng dụng và thực hiện với cà phê của mình. Họ nâng mức giá cà phê lên cao, đồng thời chú trọng vào việc mang lại những trải nghiệm dịch vụ cao cấp cho khách hàng như không gian sang trọng, bàn ghế sạch sẽ, âm nhạc lôi cuốn, nhân viên phục vụ nhiệt tình,…
Và kết quả là, khi so sánh giữa năm 1990, khi doanh số cà phê mà họ bán được với giá cao chỉ đạt 3%, thì sau đó một thập kỷ, vào năm 2000, mặt hàng cà phê cao cấp của chuỗi cửa hàng Starbucks tăng lên 40% và đã tạo ra cơn sốt cực lớn. Các nhà nghiên cứu đã gọi đây là “Hiệu ứng Starbucks”.
2. Tạo ra “hiệu ứng đám đông”
“Fear Of Missing Out” hay viết tắt là “FOMO” là một cụm từ chỉ hiệu ứng tâm lý đối với những người sợ đánh mất cơ hội tham gia vào một trào lưu nào đó. Starbucks hiểu rằng, nỗi đau về mặt tâm lý của một người khi bỏ lỡ một điều gì đó sẽ lớn hơn gấp nhiều lần niềm vui mà họ có được khi họ đạt được nó. Đồng thời, khi có được hiệu ứng đám đông, họ sẽ thu hút được khách hàng và khiến khách hàng cảm thấy họ cũng có “phần đặc biệt” như những người khác.
Chính vì thế, họ đã dành nhiều thời gian, tiền bạc để nghiên cứu và tạo ra những loại đồ uống phiên bản giới hạn như Unicorn Frappuccino và Pumpkin Spice Latte,… Những mặt hàng này chỉ được bán theo mùa và chúng được yêu thích tới mức người ta coi đó là biểu tượng văn hóa, góp phần giữ chân khách hàng và làm vang danh thương hiệu Starbucks trên toàn thế giới.
3. Tạo cho khách hàng một thói quen và duy trì nó
Chắc chắn rằng, những khách hàng trung thành của Starbucks không chỉ nghiện cà phê của họ bởi vì chất Caffeine có trong đó, mà còn bởi những trải nghiệm mà Starbucks đã mang lại. Nổi bật nhất là ứng dụng đặt hàng thông minh của họ.
Với tính năng tiên phong là “đặt hàng trước”, ứng dụng của Starbucks đã giúp khách hàng loại bỏ được được hai bước rườm rà nhất trong quá trình mua cà phê là chời đợi và thanh toán. Nhờ đó, những người có thói quen uống cà phê có thể mua chúng một cách dễ dàng và dần việc đặt trước cà phê đã trở thành một thói quen không thể thiếu với họ.
4. Mang lại sự “Cá nhân hóa”
Starbucks đã tạo trải nghiệm cá nhân hóa bằng việc viết tên của khách hàng lên những chiếc cốc và hầu hết chúng ta đều thích điều này. Đồng thời, hiệu ứng những bữa tiệc Cocktail cũng được dựa trên ý tưởng não bộ con người thường có xu hướng tập trung vào những thông tin cá nhân.
Chính những điều tưởng chừng nhỏ nhặt như viết tên lên cốc đã giúp Starbucks tạo ra được khác biệt so với McDonald’s và các đối thủ cạnh tranh khác. Điều đó được xem là một cách tạo ra được trải nghiệm cao cấp cho khách hàng, giúp khách hàng cảm thấy họ thật đặc biệt và tạo cho họ cảm giác vô cùng thích thú.
5. Tạo ra hiệu ứng “IKEA”
Theo tâm lý học, chúng ta thường thích những sản phẩm do chính mình nghĩ và tạo ra hơn những sản phẩm đã được làm sẵn. Các nhà nghiên cứu gọi đó là hiệu ứng IKEA và Starbucks đã khai thác rất tốt điều này.
Họ khuyến khích khách hàng tự chọn tỷ lệ cho uống cho mình. Nhờ đó, bạn có thể lựa chọn lấy ít hay nhiều cà phê, có kem hay không kem, bỏ đá hay không đá,… hoặc bất cứ yêu cầu nào khác và nhân viên của Starbucks sẽ làm điều đó giúp bạn. Chính điều này đã giúp khách hàng có thể tự do lựa chọn và sáng tạo với sản phẩm của mình. Điều đó đã là tăng trải nghiệm khách hàng một cách hiệu quả và góp phần xây dựng nên một đế chế Starbucks lớn mạnh của ngày hôm nay.