Đầu tiên chúng ta hãy tìm hiểu về “Hiệu ứng chim mồi”.
Đây là một hiệu ứng được sử dụng rất nhiều trong kinh doanh. Các doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án cho khách hàng lựa chọn, trong đó có mồi nhử nhằm lôi kèo khách hàng mua đúng sản phẩm mà doanh nghiệp mong muốn.
Cụ thể, người mua có hai sự lựa chọn mua hàng, họ sẽ cố gắng lựa chọn một phương án sao cho tối ưu nhất mà đa số sẽ là mặt hàng có giá cả thấp hơn. Vậy thì tất nhiên doanh nghiệp rất khó để bán được loại mặt hàng đắt tiền và họ sẽ đưa thêm cho người mia một lựa chọn thứ 3 như một con chim mồi. Giá của mặt hàng “chim mồi” này thường không quá chênh lệnh, khiến cho người mua tiếp tục bị phân vân, tốn nhiều thời gian suy nghĩ để lựa chọn.
Bản chất thực sự của “Hiệu ứng chim mồi” này chính là nhằm nâng giá trị của sản phẩm cao hơn trong mắt người mua hàng, thúc đẩy họ mua hàng theo cách tốt nhất cho họ nhưng phần nào do doanh nghiệp chi phối. Khách hàng sẵn sàng trả khoản tiền cho sản phẩm có giá cả cao hơn nhưng họ vẫn vui vẻ chấp nhận. Điển hình như ở các siêu thị hay cả các sàn thương mại điện tử thường có các chường trình khuyến mại, giảm giá, mua 2 tặng 1,… điều này hẳn rất thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng tới mua hàng mà doanh nghiệp vẫn thu lại được lợi nhuận lớn.
Những chiến lược cụ thể:
1. Để cho khách hàng được tự do lựa chọn.
Đây là một chiến lược được áp dụng rất rồng rãi ở nhiều doanh nghiệp, thương hiệu, đặc biệt trong thời kỳ cạnh tranh cao như hiện nay.
Ví dụ như khi muốn đặt mua một suất cơm trưa, trong menu nhà hàng sẽ thấy một suất cơm giá 50.000đ và một chai nước có giá 10.000đ, nhưng khi tiếp tục mở tới phần combo chúng ta lại thấy 1 combo khác vừa gồm cơm mà vừa có thêm chai nước lại chỉ có giá 48.000đ. Lúc đó hẳn nhiều người sẽ quyết định mua combo đó vì họ cảm thấy vui hơn vì mua hàng với giá rẻ hơn. Còn thực tế, nhà hàng để giá cơm và chai nước kia cũng giống như một con chim mồi hướng khách hàng mua combo của họ, như vậy họ không những bán được cơm mà còn bán được cả nước uống đi kèm nữa. Cả nhà hàng và khách hàng lúc đó sẽ đều cảm thấy hài lòng và người khách cũng sẽ quay lại mua nữa.
2. Quy luật 100.
Chiến lược này được các doanh nghiệp mang vào và áp dụng cho các chương trình giảm giá sản phẩm của mình và bạn có thể bắt gặp nó ở bất kỳ nơi đâu. Người mua hàng lúc này sẽ bị ấn tượng bởi con số mà người bán hàng đưa ra mà quyết định lựa chọn. Cụ thể là đối với các sản phẩm được giảm giá hàng trăm ngàn đồng thì người bán hàng thường niêm yết trên sản phẩm giảm giá theo tỷ lệ phần trăm, còn đối với sản phẩm được giảm giá tới cả triệu đồng thì họ sẽ niêm yết số tiền khuyến mại là số tiền được giảm thật.
Bạn có thể dễ dàng bắt gặp những ví dụ rất cụ thể ngoài đời thật. Ví dụ như bạn đi mua quần áo, các chủ shop sẽ thông báo về các chường trình giảm giá 30% – 50% – 70% tùy theo từng dịp. Còn đối với những sản phẩm như thiết bị điện tử, máy móc phục vụ trong sinh hoạt bạn sẽ thấy người bán hàng thông báo kiểu “Chiếc TV, tủ lạnh này được giảm giá lên tới 2.000.000 đồng”. Khi đó, nhiều bạn sẽ bị ấn tượng bởi con số mà người bán đưa ra chứ chẳng kịp tính toán xem thực sự cái nào tốt hơn.
3. Đưa ra một lựa chọn không đủ sự hấp dẫn.
Chiến lược này rất dễ bắt gặp ở những siêu thị. Họ có chai nước giặt trị giá 150.000đ và chai nước xả trị giá là 50.000đ, nhưng bên cạnh đó họ lại cho bạn lựa chọn thứ 3 đó là mua 1 chai nước giặt đó sẽ được đi kèm theo 1 chai nước xả phía trên có giá là 160.000. Nếu là bạn, bạn sẽ lựa chọn phương án nào, hẳn đa phần sẽ lựa chọn phương án thứ 3. Cũng giống như chiến lược đầu tiên, chiến lược này của doanh nghiệp cũng hướng khách hàng chọn mua sản phẩm theo ý của họ, khiến khách cảm thấy mình vừa được mua rẻ mà doanh nghiệp lại vừa bán được nhiều sản phẩm.
Ngày nay, hiệu ứng chim mồi luôn được các nhà kinh doanh áp dụng rất nhiều, rất rộng rãi và mang về được những thành công. Đó chính là một bí quyết trong kinh doanh giúp tăng thêm tính hiệu quả mà tất cả chúng ta đều cần phải biết. Khi hiểu rõ được bản chất của hiệu ứng chim mồi, bạn sẽ biết cách lựa chọn những chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp của mình, vừa biết cách mua hàng sao cho thông minh hơn.